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外貿談判溝通,掌握這幾點,輕松搞定訂單

 


 

做外貿不但要有很好的英語水平,也要有很好的溝通表達能力,以及談判技巧,口才可以不是那么好,但關鍵的點一定要表達好,否則都是功虧一簣啊,好的,那就進入正題,談判時我們需要哪些技巧呢?

 

 

第一:談判前的細節問題

 

這里說的談判并不一定是正式的談判,平時和客戶的溝通交流其實也是一種談判,所以在平時的交往和溝通中都要注意細節,比如我們出差可能順便要去一個客戶那里拜訪時,一定要提前書面通知對方,并且要在以電話等方式進行在此確認,臨時決定的也要提前和對方預約一下時間,對于和客戶的交往來說,突然拜訪并不是一種驚喜而是一種驚嚇,甚至是一種打擾。雖然這種情況并不能,我們能去客戶那里拜訪的機會也不多,但也要先知道基本的拜訪禮節。

 

如果是客戶來拜訪你,那需要考慮的可能就會多一些,比如是否需要安排住宿,以及對方的飲食習慣,當然最重要的是要表達出你的善意與歡迎,不要表現的太過于官方,或者急于談生意,生意不在人情在嘛,而且很多客戶其實也不是經常到其他國家出差,可能也是一個新手,這個時候讓客戶覺得來到你們這里一切都不用擔心,都會安排妥當,會讓客戶對你產生一種信任,在后期談判中也就會考慮在允許的范圍內做出一些讓步。

 

 

第二:懂得承認自己的過失

 

無論是合作前還是合作后,其實與客戶產生一些摩擦也是很正常的,這個時候用于承認錯誤其實是最好的解決方式。有的時候我們在寄送樣品或者貨物發送中會出現一些意外情況,比如寄送給客戶的樣品送到客戶手中出現了磨損或者其他不同程度的損壞,一般業務員總是責怪物流,把所有的責任都推到別人身上,這樣看上去好這個錯誤跟自己一點關系都沒有,其實如果換個說法,說是自己在發貨的時候包裝的不夠小心或者沒有考慮到運輸途中的各種不可抗力因素,造成了這樣的后果,自己感到很抱歉。我覺得這種說法應該更好一些,畢竟所有事情的發生都不可能是一方的錯誤,我們不能習慣性的把責任往別人身上推,大部分客戶可能不覺得有什么,但比較資深的買家能從這些細節中看出來你是不是一個值得信賴的人。

 

 

第三:不要抱怨

 

不但是對客戶不要有太多的抱怨,對其他人也不應該有,比如和客戶在吃飯的時間。記得之前有人說過,想要了解一個人就和這個人一起吃頓飯,更深層的了解一個人就和這個人以及他/她愛人一起吃個飯。的確,在飯桌上是最容易了解一個人的,所以在和客戶吃飯的時候就要多注意了。我們平常吃飯時想必也經常會見到喜歡為難服務員或者抱怨用餐環境的人,這種人是最招人討厭的,這也能充分體現一個人的素質涵養的高低,我不覺得一個素質低的人是值得合作的人??蛻綦m然與我們的文化不同,但對于人的判斷來說其實差別也不大。所以特別是在跟客戶吃飯時一定要注意自己的言行舉止,只有能對比自己低的人禮貌才是真的禮貌,才能體現一個人的素質。

 

 

第四:相關物品準備齊全

 

有時候我們可客戶溝通時喜歡口頭描述,憑空談論幾個小時,其實這個意義不大的,如果能有實物,比如一份英文小冊子,或者具體的產品,那效果會好很多,可以根據實物具體講解,也方便客戶理解,談完之后把東西送給客戶讓他當樣品拿回去研究,這樣才能起到作用。

 

 

第五:談判溝通氛圍的調節

 

有時候可客戶談工作是需要挺久的時間的,但即使聊的再投機,聊半天工作也是會讓客戶感到很疲倦的,所以為了讓客戶保持積極的談判或溝通氛圍,要提前準備一些調節的環節,這樣遇到談的不愉快的時候也不至于不歡而散。所以如果談話是在你們公司的辦公室進行的,那也不妨帶客戶參觀參觀,或者準備一些室外的活動,吃個有特色的下午茶啊之類的都可以,客戶時間不允許也可以在辦公室里準備一些,或者讓客戶動手體驗一些你們的產品之類的,總之要勞逸結合,畢竟人的注意力都是有限的,不可能很有興致的跟你談同一件事情。

 

 

第六:征求對方的意見

 

每個人都希望受到重視,我們不能完全按照自己的想法來跟客戶溝通,雖然我們就是為了達到某種目的,但太過于強硬或者絕對,會讓客戶在心理上產生一種抵觸,一旦有了這種抵觸,就會很難打消,除非后面能給到他臺階下。所以在溝通時要注意一下話術,詢問一下客戶這樣怎么樣?那樣怎么樣?

 

 

第七:要有清晰的思路和目標

 

不要給客戶一種你自己都不知道什么價位合適的錯覺,無論是價格還是其他產品方面的問題,都不要有一種模棱兩可的感覺,即使遇到了很棘手的問題,你要要客戶清楚的知道你對于這個問題是一定能解決還是不能,能就要表現出你的自信,這樣客戶也放心,不能也不要隱瞞,積極的想辦法,真的解決不了就要和客戶表明,說不定客戶有什么其他好的想法呢,最不提倡的就是你的表現讓客戶摸不著頭腦,不知道時間會發展成什么樣,客戶一旦失去掌控感,就不可能放心的把單子交給你的。

 

 

第八:找到問題,并解決問題

 

有時候和客戶溝通時莫名其妙的可能客戶就改變了主意,這個時候不要跟著客戶的思路走,而是試圖搞清楚問題到底出在哪,只有知道了問題的癥結所在,你才能想辦法解決。必要的情況下可以直接詢問客戶原因,如果他愿意告訴你就說明合作還有望,一點也不愿意透漏那我們也不用再浪費太多的時間。

 

 

第九:聽懂客戶在說什么

 

即使是英語很好的人可能有時候也會不太明白客戶的意思,但重點的東西如果聽不懂是會嚴重影響是否拿到訂單的,所以如果聽不懂要讓客戶重復一遍,或者用自己理解的意思反問一下客戶,千萬不要不好意思,客戶不會因為你聽不懂而要求他反復而產生不滿的。

 

 

第十:做聰明的讓步,聰明的決定

 

不要一開始就做太多的讓步,更不要快要結束時不愿意做小的讓步。談判中肯定會涉及到討價還價,不可能一分錢的退步都不做的,這樣肯定是談不下去的,所以要提前做好少量多次的讓步策略。然后就是自己不要給出太多的承諾,一旦給了九不好收回了,有些決定還是要之后再做,所以做一些決定是不妨讓對方給你一些時間,“Please let me think it over.”或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow?”

 

談判和溝通的確是一門藝術,我們需要注意的地方有很多,但其實只要作對關鍵的一些點就可以了,不可能都面面俱到的,但盡量做到最好肯定是沒有錯的,有時候一個細節就決定了你是否能拿到這個單子了,所以談判溝通技巧也是需要了解一下的。不要只輸出產品,順便輸出一下文化也是很有必要的。

 

 

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